Prospection commerciale et développement de nouveaux clients

Permettre aux participants de structurer leur démarche de prospection, d’améliorer la qualité de leurs prises de contact et de développer plus efficacement de nouvelles opportunités commerciales.

Être impliqué dans une activité de prospection, de développement commercial ou de prise de contact client.

Jour 1. Structurer la démarche de prospection

• Rôle de la prospection dans la dynamique commerciale.
• Segmentation des cibles.
• Choix des priorités de prospection.
• Préparation du plan d’action commercial.
• Définition des objectifs de prospection et des critères de qualification.

Jour 2. Réussir les prises de contact et les premiers échanges

• Préparation des messages et arguments d’accroche.
• Prospection téléphonique, terrain, digitale ou relationnelle.
• Ouverture de l’échange.
• Qualification du besoin.
• Traitement des objections de premier niveau.
• Obtention d’un rendez-vous ou d’une suite utile.

Jour 3. Transformer la prospection en opportunités réelles

• Suivi des contacts.
• Relances utiles.
• Traçabilité de la démarche.
• Qualification commerciale des opportunités.
• Organisation du portefeuille de prospection.
• Travaux d’application sur les cibles, offres et réalités du client.

Formation conçue en intra-entreprise, combinant apports méthodologiques, simulations de prospection, études de cas, jeux de rôle, travaux d’écriture commerciale et exercices appliqués au marché du client.

L’évaluation des acquis repose sur des exercices de ciblage, des simulations de prise de contact, des travaux de qualification d’opportunités et la formalisation d’un plan de prospection opérationnel.