Pilotage de l’activité commerciale par les indicateurs et les tableaux de bord
Finalité
Permettre aux participants de mieux piloter l’activité commerciale grâce à des indicateurs utiles, à une lecture plus rigoureuse des résultats et à une utilisation plus opérationnelle des tableaux de bord
Objectifs pédagogiques
- Identifier les indicateurs commerciaux réellement utiles au pilotage.
- Construire ou exploiter un tableau de bord commercial.
- Relier les données commerciales aux décisions d’action.
- Animer le pilotage commercial à partir d’éléments fiables.
- Renforcer la qualité du reporting et de la décision commerciale.
Prérequis
Être impliqué dans le suivi de l’activité commerciale ou la lecture des résultats.
Programme détaillé
Jour 1. Comprendre les enjeux du pilotage commercial
- Rôle des indicateurs dans le management commercial.
- Différence entre activité, performance et résultat.
- Choix des indicateurs en fonction des objectifs et du modèle commercial.
Jour 2. Construire et exploiter les tableaux de bord
- Sélection des données utiles.
- Organisation d’un tableau de bord lisible.
- Lecture des tendances.
- Analyse des écarts.
- Distinction entre alerte, information et décision.
Jour 3. Transformer les données en décisions d’action
- Animation du pilotage commercial.
- Utilisation des résultats dans le management des équipes et des portefeuilles.
- Qualité du reporting.
- Travaux d’application à partir de données commerciales réelles ou reconstituées.
Modalités pédagogiques
Apports méthodologiques, travaux sur indicateurs, études de cas, exercices de lecture de tableaux de bord et ateliers de structuration d’outils de pilotage.
Modalités d'évaluation des acquis
L’évaluation des acquis repose sur des exercices de choix d’indicateurs, l’analyse de tableaux de bord, la formulation de décisions d’action et la production d’un support de pilotage commercial.
Public concerné
- Responsables commerciaux, chefs de vente, managers commerciaux, responsables de portefeuille, cadres impliqués dans le suivi des résultats commerciaux, fonctions support du pilotage commercial.