Négociation commerciale en environnement B2B

Permettre aux participants de conduire des négociations commerciales avec méthode, de défendre les intérêts de leur organisation et de construire des accords équilibrés dans un environnement B2B exigeant.

Être amené à négocier des conditions commerciales, techniques ou contractuelles dans un cadre professionnel.

Jour 1. Préparer la négociation commerciale

• Analyse du contexte de négociation.
• Enjeux respectifs des parties.
• Objectifs, points non négociables, marges de manœuvre.
• Préparation des arguments et scénarios de négociation.

Jour 2. Conduire l’échange de négociation

• Ouverture et cadrage.
• Écoute et lecture de la position adverse.
• Argumentation.
• Gestion des demandes de baisse, d’ajustement ou de contrepartie.
• Concessions, arbitrages et maintien de la valeur.

Jour 3. Sécuriser l’accord et préserver la relation

• Formalisation des engagements.
• Vérification de l’équilibre de l’accord.
• Prévention des malentendus post-négociation.
• Gestion des tensions.
• Mises en situation sur cas B2B inspirés des réalités du client.

Apports méthodologiques, préparation de scénarios, jeux de rôle de négociation, analyse de cas et travaux d’application sur les situations commerciales du client.

L’évaluation des acquis repose sur la préparation d’une négociation, des simulations de face-à-face commercial, l’analyse d’une stratégie de négociation et la formalisation d’un accord argumenté.