Conduite de l’entretien de vente à forte valeur ajoutée

Permettre aux participants de maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente afin de mieux comprendre les attentes du client, construire une proposition pertinente et renforcer leur efficacité commerciale.

Être impliqué dans une activité de vente, de conseil ou de relation commerciale.

Jour 1. Préparer et cadrer l’entretien commercial

• Objectif de l’entretien.
• Collecte d’informations utiles.
• Préparation de l’approche.
• Compréhension du contexte client.
• Structuration du déroulé de l’entretien.

Jour 2. Découvrir les besoins et construire l’argumentation

• Questionnement commercial.
• Écoute active.
• Reformulation.
• Identification des enjeux du client.
• Construction d’une argumentation adaptée.
• Mise en valeur de l’offre selon la logique de valeur pour le client.

Jour 3. Traiter les objections et sécuriser la conclusion

• Typologie des objections.
• Réponses structurées.
• Gestion des hésitations et des résistances.
• Conclusion de l’entretien.
• Formalisation des engagements et suites à donner.
• Mises en situation sur cas commerciaux réels.

Apports structurés, simulations d’entretien, jeux de rôle, analyse de pratiques, débriefings et travaux d’application sur les offres et situations du client.

L’évaluation des acquis repose sur des simulations d’entretiens de vente, l’analyse de cas commerciaux, l’élaboration d’arguments de valeur et l’appréciation de la conduite d’entretien.